Dicas reais para dentistas aprovarem mais tratamentos

Dicas para aprovar mais tratamentos

Essa é uma pergunta muito comum entre cirurgiões-dentistas que possuem um consultório, clínica ou hospital odontológico, e estão muito focados no empreendedorismo. Muito trabalho é feito para se alcançar pacientes, desde a propaganda e outros meios, até agendar uma consulta de avaliação e ela de fato ocorrer, mas, muitas dessas consultas de avaliação acabam resultando em uma negativa por parte do paciente. Você sabe por quê?

Preparamos algumas dicas para que essa taxa de aprovação de orçamentos de tratamentos odontológicos possa aumentar. O software odontológico XDental Controle 2017 é uma excelente ferramenta para você seguir essas dicas. Confira!

  1. Adeque os preços à realidade do seu público alvo ou vice-versa

Não adianta ter toda uma estrutura, localização, investimentos e oferta de serviços que não sejam condizentes com a realidade e buscas do público-alvo que você atinge hoje. Faça um levantamento do seu público-alvo, comece com um estudo sobre ele: quem é, idade, onde trabalha, qual a média de sua renda financeira, quais seus objetivos na busca de serviços da odontologia, etc. Após esse levantamento, procure conhecer o preço praticado por clínicas que atendem ao mesmo público. Esteja ciente de que o seu preço pode até ser bem diferente dos não concorrentes (aqueles que não dividem público e espaço de mercado com você), mas é fundamental saber que não pode ser muito destoante dos concorrentes reais (aqueles que são os que atendem ao mesmo público).

Tenha mais de uma tabela de preço em sua empresa, para que a precificação seja personalizada a cada grupo de pacientes. Logicamente você deve manter uma qualidade impecável do trabalho para todos os pacientes, mas há alguns grupos que demandam um esforço maior por parte de sua equipe em relação a prazos e outros aspectos, e para estes sim, o preço deve ser maior, a tabela de preço deve contemplar cada aspecto a mais que for empregado na realização dos serviços para estes.

  1. Melhore o momento da consulta de avaliação

A consulta de avaliação é o primeiro contato do paciente com o seu serviço. Essa consulta é, de maneira realista, o momento de venda da sua empresa.

Para contratar seu serviço, o paciente precisará entender que, primeiro ele precisa daquele serviço. Melhore essa percepção no seu paciente! Uma dica é colocar uma tela grande na parede do consultório, onde você exibirá as fotos intra-orais do seu paciente e assim ele poderá ver como realmente está a sua atual situação de saúde oral.

Depois o seu paciente precisa entender que você é o profissional certo para alcançar o objetivo dele. Por isso, utilize técnicas como fotos de antes e depois de outros pacientes que tenham casos semelhantes (lembre-se de apenas mostrar rostos inteiros com tarjas, para preservar a privacidade do paciente daquele caso). Caso tenha depoimentos de outros pacientes ou dados de pesquisa de satisfação, também mostre ao cliente. Muitas vezes há um gelo que precisa ser quebrado na relação entre paciente-doutor. Posicionar-se com simpatia e focado em convencer aquele paciente pode ser uma boa dica para quebrar este gelo e assim aumentar as chances do paciente sinalizar positivamente à proposta de tratamento que você elaborar.

  1. Não caia na tentação de informar preços de procedimentos por telefone ou internet, sem uma consulta de avaliação

Grande parte dos pacientes entra em contato com várias clínicas e profissionais para perguntar “um precinho médio de cada implante”. Lembre-se que quando você dá um preço sem avaliar o paciente, você corre riscos de ter que muitas vezes pagar para fazer aquele procedimento no paciente. Sem avalia-lo, você não vê as particularidades daquele paciente e pior, não consegue demonstrar o valor agregado aquele preço, sem que o paciente conheça a sua estrutura e também outras informações fundamentais para a conversão, informações que somente conseguirá obter em uma avaliação presencial.

  1. Gerencie corretamente seus compromissos e evite falhas nos agendamentos

Procure gerenciar rigorosamente a sua agenda, evite deixar pacientes aguardando tempo demais para serem atendidos. Desmarcar uma consulta em cima da hora ou não anotá-la e esquecê-la podem ser fatais para aquele fechamento. Além de passar uma impressão de falta de organização, uma falha dessas pode atrapalhar o dia de seu paciente e obviamente isso não será um aspecto favorável ao fechamento do tratamento dele com você!

  1. Entrega e envio do orçamento ao seu paciente

É ideal que a apresentação do orçamento seja feita por alguém com técnicas de venda/persuasão e que saiba exaltar os pontos adequados e favoráveis à aprovação dos tratamentos. Lembre-se que além de paciente, naquele momento, ele é um cliente. Se você não se sentir muito a vontade ou preparado para uma conversa de vendas/fechamento com o seu paciente, procure um colaborador que tenha esses atributos e deixe que ele seja este consultor.

Já tenha em mãos todas as suas possibilidades de negociação, parcelamento e descontos para este momento da conversa. Quando for adequar os seus preços (Dica 1), já simule esses aspectos da negociação.

  1. Avaliação, Planejamento e Orçamento odontológico são Vendas, sim!

Não adianta! Para ter sucesso profissional e financeiro na odontologia você precisa, além de ser, no mínimo um excelente profissional, pensar como um empreendedor. Muitos cirurgiões-dentistas têm ressalvas quanto a tratar do assunto saúde de uma maneira comercial, mas não adianta… Para ser um empreendedor de sucesso precisa começar pensando como um empreendedor. As contas da empresa precisam ser pagas para que ela possa sempre continuar prestando um excelente serviço de saúde.

Aposte em ter pessoas com boas técnicas de vendas e persuasão para aquela conversa de apresentação do orçamento e fechamento do tratamento com os seus pacientes.

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